• kittitat kitpuangsuwan

ธุรกิจ เสริมความงาม ศัลยกรรม อย่าเอาแต่ทำแค่ “การตลาด”





สถานเสริมความงาม และ คลินิกศัลยกรรม จำนวนมาก จะพบว่าจริงๆแล้ว ธรรมชาติของธุรกิจนี้ ในมุมของการทำการตลาดสามารถทำได้ ไม่ยากเท่าไร เอาแค่ใน Facebook ยังไม่รวมช่องทางอื่นๆ  แค่มีเทคนิค ซื้อโฆษณาเป็น ก็สามารถที่จะได้ ลูกค้าแล้ว จนบางครั้งต้องปิดโฆษณาหนีเพราะลูกเค้าเข้ามาเยอะเกินด้วยซ้ำไป

แต่ประเด็นก็คือ ด้วยธรรมชาติ Product/Service ของธุรกิจนี้กล่าวได้ว่า มีความ High Involvement


คือ มันต้องใช้ระยะเวลาประมาณหนึ่งเลยกว่าที่จะตะล่อมให้ลูกค้าตกลงซื้อบริการได้ เพราะธุรกิจนี้ต้อง Research ต้องเปรียบเทียบหลายปัจจัย  การที่จะยอมให้ใครซักคนเอามีดมากรีดเนื้อ หรือเอาเข็มมาจิ้มหน้า ก็ต้องใช้ความมั่นใจมากๆ ไม่แปลกที่ลูกค้าจะสอบถามเยอะ ถามจู้จี้ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วลูกค้าของธุรกิจนี้ จะไม่สอบถามเพียงแค่คลินิกเดียว เขาจะถามจนกว่าจะมั่นใจ จนเดินเข้ามายังคลินิกก็ยังไม่วายจะถามซ้ำ


เมื่อมันเกิดเหตุการณ์แบบนี้ซ้ำๆ ทำโฆษณาไปแล้ว ได้ลูกค้าทักเข้ามา 100 คน แอดมินหรือเซลที่ทำหน้าที่ตรงนี้ต้องตอบคำถามเดิมซ้ำๆ 100 ครั้ง  อาจจะมีความรู้สึกชินชา กับการที่ต้องตอบคำถามมากมาย แต่ไม่ได้ยอดขายเลย เพราะคุณไปคาดเดากันเอาเอง ว่าลูกค้าคนนี้คงไม่ซื้อ ไม่อยากคุยให้เสียเวลา ทำให้ตอบแชทแบบขอไปทีและทิ้งขว้าง อยากตอบก็ตอบ ไม่อยากตอบก็ปล่อยเบลอไป  เพราะก็รู้อยู่แล้วว่ายังไงที่ทักมา 100 คนนั้น ไม่ซื้อบริการ ทั้ง 100 คนอยู่แล้ว การกระทำแบบนี้ทำให้คุณเสียลูกค้าไปกี่รายแล้ว?


ธุรกิจสถานเสริมความงามเป็นธุรกิจที่มี ROI ที่สูงมากจนเจ้าของธุรกิจเองแทบไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ  เพราะตัวเองก็ไม่ได้มีเวลาลงมาลงมาดูแลทางด้านนี้จริงๆ จังๆ ไม่มีใครวิเคราะห์เรื่องของการตลาดให้ ว่าใช้งบไปเท่านี้ ควรได้ลูกค้าเท่าไร เพราะคิดแค่ว่า “ก็มันอยู่ได้อ่ะ”  “ก็มีลูกค้ามาใช้บริการเรื่อยๆ อ่ะ” ตอบทิ้งตอบขว้าง ได้ลูกค้าบ้างไม่ได้บ้าง ก็อยู่ได้  ก็ยังได้กำไรอยู่ดี โดยที่ไม่รู้เลยว่า กำลังสูญเสียโอกาส มหาศาลขนาดไหนที่จะได้กำไรเพิ่มขึ้น  รู้หรือเปล่าครับ แค่เปลี่ยน Mindset ตรงนี้นิดเดียวก็ได้ลูกค้า มากขึ้นโดยไม่ต้องเพิ่มงบโฆษณาแม้แต่บาทเดียว

เซลและแอดมิน คือ ประตูด่านแรกของธุรกิจนี้ ลูกค้าจะเข้าหาคุณหรือเปล่า อยู่ที่ฝีมือในการ

ชวนเข้าบ้านของทีมงานส่วนนี้ทั้งนั้นครับ


ถ้าคุณดูตาม Sales Funnel อันนี้จะเห็นได้ว่า

แม้ว่าเราจะอัดงบการตลาด ทำการโฆษณาจนได้ลูกค้ามามากแค่ไหน  ส่วนใหญ่แล้วก็จะเป็นเพียง “ว่าที่ลูกค้า” ของคุณเท่านั้น กว่าจะผ่านกระบวนการกรองจากปัจจัยอื่นๆ  คนที่ยังยืนหยัดสนใจจนทัก สอบถามเข้ามาอาจจะเหลือไม่ถึง 30% ด้วยซ้ำ สุดท้ายก็เหลือหลุด มาถึงมือเราจริง แค่ 3% หรือเพียง 3 คนจาก 100 คน ซึ่งคุณควรจะเริ่มคิดได้แล้วว่า จะต้องใช้กลยุทธ์อะไรที่จะสามารถเพิ่มฐาน ล่างสุดของ sales funnel ให้เพิ่มมากขึ้นกว่านี้



เพราะ กลุ่มธุรกิจนี้ ถ้าสินค้าหรือบริการเป็นที่พึ่งพอใจแล้ว มีโอกาสที่ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำสูงมาก ถ้าคุณปิดการขายให้ลูกค้า 1 คนได้ ฟันธงไปเลยว่าการทำครั้งต่อไปเขาเลือกคุณแน่นอน  อย่างที่ผมบอกเลยครับว่าหมอดี งานเนี๊ยบ บริการดี ราคาโอเค มี CRM ที่ดี เขาก็พร้อมจะเป็นลูกค้าประจำคุณไปตลอดชีวิตแล้ว แล้วลองมองกลับกันดูครับ ถ้าคุณพลาดตั้งแต่ด่านแรกของการเรียกลูกค้าเข้าบ้านเลยละ  ตอบช้าแค่ 5 นาที ลูกค้าก็จากคุณไปหาคนอื่นอย่างไม่มีวันกลับ เพราะตอนนั้นลูกค้าเกิดความต้องการแล้ว เพียงแค่หาข้อมูลเปรียบเทียบอยู่ เขาทักไปถามหลายเจ้าแล้ว ใครตอบไวกว่าก็ได้เปรียบใครให้ข้อมูลดีกว่า เขาก็ไปตรงนั้น อย่าลืมว่า “ไม่ซื้อกับคุณก็ซื้อกับคนอื่นได้” ถ้าคุณให้ข้อมูลตอบสนองเขาได้ไม่มากพอ และชักจูงไม่ได้ตั้งแต่เริ่มต้น และดึงลูกค้าเอาไว้ไม่อยู่





สิ่งที่อยากจะบอกคือ ก่อนจะทำการตลาด อย่าลืมเตรียมทีมขายของคุณให้พร้อมยิ่งกว่าด้วย


จาก Sale funnel อันใหม่จะเห็นได้ว่า แค่เปลี่ยน Mindset ของทีมขายใหม่ ลดการตอบแทบทิ้งขว้างก็มีโอกาสเพิ่มลูกค้าได้ โดยใช้งบทางการตลาดเท่าเดิม  จากประสบการณ์ที่ ADSIDEA ได้ทำการตลาดให้ธุรกิจนี้มาหลายต่อหลายครั้ง แค่เปลี่ยนแชทนิดเดียวก็สามารถเพิ่มลูกค้าได้มากกว่า 200%

สิ่งที่คุณต้องมีคือทีมขายที่มีประสิทธิภาพ เพราะลูกค้าของกลุ่มธุรกิจนี้แม้ว่าจะมาใช้บริการไปแล้วก็จะใช้บริการซ้ำอยู่เรื่อยๆ ยังต้องการเสพ Content  ยังคงมีการสอบถาม การทักเข้ามาปรึกษาให้แอดมินได้ทำหน้าที่กันอยู่ตลอด 



660 views